9月の初めから3ケ月強かかって、ようやくENGAGEが終わりましたので、今回も一旦まとめておきます。
上図の赤で囲んでいるENGAGEだけを取り出すと、
となるのですが、並んでいるのは、
- Lead Engagement
- Dialers
- Online Video Meetings
- AI Email Outreach
- Scheduling
- Video Selling
- Embellished Email
- Sales Engagement
- Response-worthy Content
- Content Management
- Specialized Field Sales
- Presentation Creation
- Conversation Optimization
- Demos
- Prospect Gifting
です。
そもそもENGAGEについては、ココで、
何かを買って貰う為には、顧客に「これはイイ」と思って貰って、購入に向けて興味を持ち続けて色々聞いて来るような関係に持ち込む
と書きました。
もっと上手くて簡単に、或いは分かり易く説明できないかと思いつつ、ヒントを求めてネット上を彷徨っていると、
という本の紹介文で、
Sales Engagement is how you engage and interact with your potential buyer to create connection, grab attention, and generate enough interest to create a buying opportunity.
と説明されていました。
簡単に意訳すると、
セールス エンゲージメントとは、潜在的な購入者と交流を持ち、話を続けながら関係を築き、提案したい製品/サービスに興味を持って貰って、購入に踏み切らせるのに十分な関心を生み出す方法です。
といったところでしょうが、こちらの方がピッタリしているかもしれません。
そのENGAGEを進める為には、先ずは前のブロックのPRIORITIZEで、
真っ先に取り組むこと＝見込み顧客を探して追っかける
にて案件リスト（Leads）を集めて、上図に挙がっている製品/サービスを使って進めて行くことになります。
具体的には、Lead Engagementによって片っ端から電話を掛けて、脈がありそうな見込み客を探してCRMに記録して行く分けですが、数をこなすためにはDialersの力を借りて効率を上げたり、或いは電話に出て貰い易くするために、地元から電話をしている風を装います。
そして、少しでも関心を持って貰った見込み客には、Online Video Meetingsを通じて商談に入ることになりますが、会話の内容は自動的にCRMに入力します。
その後も関心を持ってくれそうな見込み客にはAI Email Outreachを使って、定期的に連絡することが欠かせませんし、効率的な商談進行のScheduling が重要になります。
手段としては、Video SellingやEmbellished Emailを使って徐々に案件を詰めるなど、幅広く見込み客と接触を続けるにはSales Engagementが欠かせません。
そして、Response-worthy Contentを使って案件を拾い上げるなどの工夫も必要ですが、そういった商談進行ツール類はContent Managementを使って管理して置けば、いつでも簡単に取り出せます。
また、案件に対応してくれるSales Repにはカタログ、注文書などを用意して支援する一方で、商談の進行状況の把握には、Specialized Field Sales向けのシステム整備をしなければなりませんし、Presentation Creationを使ってインパクトの強いプレゼン資料を作成したり、Conversation Optimizationにより、速やかな商談進行の側面支援も必要です。
特に重要なのはDemosを使ったデモンストレーションですが、その後も細かくフォローしたり、時には、Prospect Giftingを利用して、踏み込んだ関係に持って行くこととなります。
以上がENGAGEの大まかな流れですが、当然、業種・業態・業界・会社・規模・案件単価によって選択や組み合わせが変わってくるわけで、それぞれの必要に応じて仕組みを作ることとなります。
ただ、このような全面展開での営業活動は、まるでハリウッド映画
の乱れ撃ちのようにも見えますし、一定以上の資金やスタッフが確保されていることが前提となるわけで、むしろ、小チームで特定領域から市場開拓を進める方法の方が潜在的には需要が多いのではないかという気もします。
