Conversation Optimization

Conversation Optimizationをgoogle翻訳すると「会話の最適化」となります。

 

SalesTechでの話ですから、当然「営業マンが見込み客との会話（商談）を如何にして上手く進めるのか」ということなのでしょうが、先ずはDescriptionを読んでみます。

Help sellers prepare agendas, talking points, objectives,questions to ask, and more. Meeting results and next steps are entered into CRM automatically.

ということは、

営業マンが見込み客と何について話し合うのか、話のポイントは何なのか、或いは、そもそも話すことの目的は何なのかや質問すべき項目を準備できるように手助けします。そして、打ち合わせの内容/結果や次の打ち合わせの為の宿題はCRMに自動的に反映します。

のような意味でしょうが、いつものように盛り気味です。

 

引き続いてTypical Functionality

Agenda building
（打ち合わせ項目一覧を作成）
Conversation playbooks
（打ち合わせの進行手順）
Next-step logging and alerting
（次の段階に何をするのか決めて時期を知らせてくれる）

といったところです。

 

当たり前のことのように思えますが、一つ目の「打ち合わせ項目」＝「何を聞く/話すのか」が重要です。会社案内や自身が紹介する製品/サービスを一通り紹介した上で、

  • 現在何が課題となっているのか
  • 選定のポイントは何か
  • 予算規模と立ち上げ時期

などに話を振って行くのですが、

  • 既に今期の予算が確保出来ているのか?或いは来期の予算申請なのか?更には随時で予算申請が可能なのか?
  • 考えている予算の規模はどのくらいか?
  • 誰が稟議書を書くのか?

こそが肝心であり、ここに繋げるように「打ち合わせ項目」組み立てて行く必要があります。

 

もっとも、その辺りも含めて、営業マンが客先で如何にして製品/サービスを売り込むか、所謂「営業トーク」をどのように展開するのかについて手本を示すという考え方は昔からあって、応酬話法などと呼ばれていました。

 

私自身も販売ガイドブックを作った時には、項目別にQ&Aを並べてるだけではなく「このように商談を進めれば受注できる」みたいな案件別応酬話法も書いていましたが、営業の現場ではシナリオ通リに行かないことが多いので、大まかな道筋を提示して後は各営業さんに任せることが大半でした。

 

また、業界、業種、会社ごとに営業の進め方があるのですが、中でも徹底ぶりで有名なのはセンサー大手のキーエンス社さんで、


www.youtube.com

あたりから始まる動画でも説明されています。

 

話を戻して、リストに挙がっている製品/サービスを見て行きます。

一番目のSalesKenのtitleタグは、

Salesken - Your AI Sales Assistant

となっています。

 

今や何でもAIとつけるのが流行なのかもしれませんが、AIがどの程度機能向上に役立っているのかは分かりません。

 

ただ、1995年頃は、いろんな製品で「インターネット対応」としているものの内容的には酷いのが結構あったことを思い出しました。

 

でも、websiteでは、

The #1 Rated Real-Time Sales Conversation Platform
リアルタイムな商談支援分野で業界No.1のプラットフォーム

と謳っていて、

Instrument every sales conversation into a win and coach every sales rep into a champion with Salesken’s conversational AI platform.

つまり、

Saleskenの会話型AIプラットフォームを使えば、如何なる商談をも成功に導き、全ての営業担当者をNo.1に押し上げます。

なのだそうです。

 

具体的な機能はoverviewから知ることが出来て、

  • Real-time Guidance
  • Pitch Intelligence
  • Call Summary
  • Call Advisory
  • Pitch Score
  • Transcription
  • Omnichannel
  • Recording
  • Cloud Telephony
  • Customer Intelligence
  • Revenue Intelligence

などが並んでいます。

 

例えば、一つ目のReal-time Guidanceには、

Give your sales reps live assistance on sales calls to help make their calls consultative, qualify leads better, discover customer pain points, fix product knowledge gaps, winning responses for objections, guides for pricing negotiations, track on right emotions and much much more.

と書かれていますが、大雑把にまとめると、営業担当者が電話で営業を掛ける時にlive assistanceを通じて、「このことを聞いて下さい。」「このように反論して下さい。」などと教えてくれるのでしょうか?

 

でもここまで出来るのなら一層のことSaleskenのシステムに営業活動をして貰う日が来るのかもしれないと思った次第です。