月が替わって、ようやくEngageに入ります。
ところがEngageの意味を忘れてしまっていたので、ココに書いた、
何かを買って貰う為には、顧客に「これはイイ」と思って貰って、購入に向けて興味を持ち続けて色々聞いて来るような関係に持ち込む・・・
を読み直しました。
その上で一番目にあるLead EngagementのDescriptionを確認しに行ったのですが、
High-velocity calling and dispositioning of calls along with next-action scheduling. Used separately from (but the data logs into) CRM.
ということは、片っ端から電話して反応があった見込み客に対して、次の手を考える的なニュアンスなのでしょうか。
その活動の為に必要な機能がTypical Functionalityにまとめられているようで、少し過剰ながら補足して訳してみると、
Inbound lead routing
入手した見込み客案件を各営業担当に割り振る
Automatic voicemail drop
電話を掛けたけど出なかった相手には事前に録音済みの伝言を自動的に残す
Call scripts & access to prospect history
電話で話す内容や過去のやりとりの記録を確認できる
あたりかと思います。
ここで、思い出したのはTelephonyシステムが話題になった頃のことです。
当時はコールセンター向けが大半で、一般事業所でも導入されるのはIP電話が出て来てからのことでしょう。
ちょうど、「ウォール・ストリート」という映画を観て、案件発掘で何か工夫が出来ないかと考えて、所属する事業部での導入を考えたのです。
しかし、勤務先で使っていた交換機や電話機が古い上に再リースを繰り返しているような製品だったので、システムの連携が難しそうでした。
加えて、電話機とコピー機は総務部門の管轄で、部長が経費増を嫌います。
間接部門ですから当然の判断なのでしょうが、そんなこんなで頓挫したことを思い出しました。
懲りずに今回も脱線しましたが、話を戻して、各製品/サービスを見て行きます。
一つ目のRevenue社、それも「収入」という直截な社名で、レンタカー会社のBudget社「予算」を思い出したましたが、同社はSalesTechで幅広い製品を擁するようです。
その中のGuided Sellingというソリューションは、
Guide reps to revenue in real time with the only guided selling engine built exclusively for Salesforce.
と説明していて、著名なSalesforce 専用のシステムだそうですが、営業を指南してくれる「エンジン」を装備しているので、営業担当者は直ぐに利益を上げられるそうです。
だからか、キャッチフレーズは、
Minimize guesswork,maximize revenue.
と言っていて、
余計なことを考えずに（Guided Sellingに言われた通リにやれば）目一杯稼げる。
のような意味だと思いますが、社名と同様にストレートな表現です。
そして、この製品の説明には、
Take the Next Best Action, Every Time.
Leverage the expertise and best practices of top sales performers to make inexperienced reps sell like seasoned ones.
簡略訳）見込み客と電話で話した後に「次はどうするか」について、実績のあるベテラン営業マンの経験をもとにした指南を受けることで、経験の浅い営業マンも同じように営業活動できる。
とあります。
これは私も経験があるのですが、経験が十分でない営業マンは、見込み客と電話で話すことで目一杯です。
「上手く話せるだろうか。」「知らないことを聞かれたらどうしよう。」等々を思いながらなので、その次にどうするかなんて考える余裕がありません。
そこに役立つのが、このGuided Sellingなのでしょうが、でも、これが近いうちに、
AI搭載の営業指南エンジンの言うとおりにやれ
となったら、逆に営業さんが育つ機会を狭めることになるようにも思います。
