2段目が前回で一区切りとなりましたので、一旦まとめておきます。
そもそも
Management,Sales Ops & Enablement
の意味は、約1年前に予習したココの記事を参考にしていただくとして、私流にまとめると、
営業チームの運営して行く為に
諸制度や体制を整備して成果を上げる取り組み
のようなことで、具体的には、
- Sales Performance Management
- Sales Forecasting & Reporting
- Skills Development & Reinforcement
- Gamification
- Digital Adoption Platform
の5項目が挙げられています。
一つ目のSales Performance Managementとは、大まかには、
営業マンに割り当てす数値/役割と報酬
ですが、もっと簡単に言うと、
幾ら稼げば、どれだけ貰えるか
というニンジン制度です。
当然、最低でも月次単位で売り上げの見通しを報告することとなるでしょうから、その為にSales Forecasting & Reportingを利用することとなります。
もっとも新人さんや業績が改善しない営業さん向けにSkills Development & Reinforcementが必要となりますし、逆に営業のコツを覚えた営業マン向けにはGamificationの導入により、切磋琢磨させる環境を整えることとなります。
また、今日においては、営業活動のあらゆる場面で業務用ツールの使い熟せることが重要ですから、Digital Adoption Platformも欠かせません。
嘗ては、OJT（ On the Job Training ）と言って、
職場の上司や先輩が、部下や後輩に対して、実際の仕事を通じて指導し、知識、技術などを身に付けさせる教育方法のことです。
とHRproさんが説明されている手法が一般的でした。
元々は、
OJTが生まれたのは第一次世界大戦中のアメリカです。当時、アメリカの造船所では大幅に人員を増やす必要が生じていました。そこで、大量の人材をいち早く教育する方法として、職場における実地訓練が提唱され、その方法として「4段階職業指導法」が考案されました。これは「やってみせる（Show）」「説明する（Tell）」「やらせてみる（Do）」「確認、追加指導（Check））」という4つからなるものです。さらに第二次世界大戦中、この「4段階職業指導法」を発展させた「TWI研修（Training Within Industry for supervisors ― 監督者のための企業内訓練）」が生まれ、高度成長期になり日本に輸入されて、現在のOJTへと発展しました。
だそうですが、私的には、山本五十六の、
「やってみせ 言って聞かせて させてみて 誉めてやらねば 人は動かじ」
の方が、実践的だと思います。
それに、OJTと言っても何某かテキスト的なものがあったわけではなく口頭で伝えられるだけが大半でしたし、他社の話で聞いたのは、OJTと言いながら実質的にほったらかしだったり、或いは、営業マンを市場に放り込んで自分で動ける人だけが残ればよいという乱暴な会社も多かったと記憶しています。
ただ、何事も「手法」を開発するアメリカの遣り方は学ばなければならないわけで、一段目の
Sales Reps,SDRs,Sales Engineers,Account Execs
において、営業活動の流れに沿ったツールを整備するだけでなく、それらを支える仕組みである、
Management,Sales Ops & Enablement
迄目を配るのは大切だと思います。
