Sales Reps,SDRs,Sales Engineers,Account Execs部門に所属する担当者が日常業務で使うツールは黄色で囲まれた部分になります。
- PRIORITIZE（8）
- ENGAGE（15）
- EARN（7）
- CLOSE（2）
- EXPAND
- Contract Proporsals & RFPs
- Configure,Price,Quote,Invoice
- Unified Customer View
更に、その下に分類がある場合は、その数をカッコ内に書いています。
日本との営業慣習の違いもありますが、それぞれの意味は少々分かりにくいです。
例えば、一つ目のPRIORITIZEを辞書で引くと、
～に優先順位をつける
と書かれています。
私の嘗ての上司が良く言っていました。「先ずは仕事にプライオリティーを付けろ」と。
もっとも、彼の場合は自分の都合が優先順位の一位でしたが・・・
話を戻すと、そのままでも何となく意味が分かりますが、ロングマン現代英英辞典（オンライン版）では、
to deal with one thing first, because it is the most important
とあるので、要するに、
真っ先に取り組むこと、一番重要なので。
というニュアンスなのでしょう。
次のENGAGEを見て行きます。
英辞郎 on the WEBの一番目には、
〔ある行為に人を〕従事させる、引き込む、参加させる
とあります。
「引き込む」あたりにヒントを感じますが、再びロングマン現代英英辞典（オンライン版）で調べてみると、二つ目の意味に、
to attract someone’s attention and keep them interested
の意味が挙げられていました。
何かを買って貰う為には、顧客に「これはイイ」と思って貰って、
購入に向けて興味を持ち続けて色々聞いて来る
ような関係に持ち込むことが必要で、それを実現する為の製品/サービスが、このENGAGE領域に並んでいます。
そして、その次が、EARNです。
同じく英辞郎 on the WEBの一番目に、
〔労働の対価として〕金を得る
とあるので、「よしっ受注か?」と思いきや、未だ早いです。
寧ろ、先のENGAGEで関係を作った顧客から、
〔当然の報いとして名声・信用などを〕得る、獲得する
の方が近いニュアンスです。
つまり、顧客が稟議書を書く、或いは来期の予算を申請することを前提に、相談してくる段階になります。
先の、
色々と聞いて来る ⇒ 相談して来る
へ変わって行くことで受注の角度が高まります。
