先週でEARNが終わったので、一旦まとめるにあたり、改めてのココで確認すると、
顧客が稟議書を書く、或いは来期の予算を申請することを前提に、相談してくる段階になります。
と書いていて、いよいよ大詰めとなりますが、色んなことを同時並行的に進めなければなりません。
このあたりになると既に概算見積は提出しているでしょうから、その範囲での導入に納めなくてはなりませんし、「こんなこと聞いていなかったよ。」がないようにしなければなりませんから、Presales Enablementにて技術担当を挟むのは当然です。
それに、顧客に最終稟議書を上げて貰う為には、費用対効果を示すのは当然で、Value Selling & ROIを上手く使えば良いのかもしれませんし、導入事例を添付した方が先方の役員が安心しますから、Customer Reference Mgmtを通じてストックしておいた中から最適な事例を慎重に選びます。
他方、こうやって導入してもらった顧客も是非、当社ソリューション導入先に加わって頂くことへの打診も必要で、担当部門との最終ネゴ、更には資材/購買部門からの値引き要求に対しては交換条件とすることを前提に、今度は自分の上席に対して値引き幅の了解を得ておくこととなります。
また、こういったやり取りでは、結構なな書類の行き来が発生しますし、もっと言うと、顧客の稟議書の下書きをすることもあるのですが、一連の資料類をDigital Sales Roomsで、
営業パーソンが見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同（※共有と思われる）
した方が互いに便利ですし、システム拡張や次期システムへの更新の際にも役立ちます。
それに通常は幾つもの案件を抱えているのが営業さんの常ですから、毎日しなければならないことだけです。
私も現役時代は、
のようなツールを使って管理していましたが、時々抜けが発生することもあるので、AI Guided Selling Processが終盤の詰めを指南してくれるのなら有難いでしょう。
更には、今回導入してれる部門の関連部門への挨拶を始めるタイミングもありAccount & Opportunity Mgmtに基づいて進めて行きます。
そして、こうやって取りまとめた案件情報は、Collaboration & Knowledge Sharingを使ってまとめておけば今後の参考になります。
私が最初に配属された技術部門では、プロジェクトが終わるごとに、フローチャートやスペーシングチャートをコクヨのバインダー
に綴じて保管していましたが、今は営業活動もクラウドで管理する時代なのでしょう。
でも、まだ終わりではありません。
担当部門からの内示段階になっても、ひっくり返しにかかる競合他社がいるからです。
最近はケイレツ取引は薄まっているのかもしれませんが、昔は主取引銀行を軸にしてグループに分かれていましたし、或いは指定商社経由の取引が土壇場になって浮上したりするわけで、営業さんは、なかなか気を抜けません。
