直訳すると、
案件と商談の管理
のような意味合いでしょうが、いつものようにDescriptionを読んで行きます。
Internal collaboration, planning, documentation, and execution to expand within accounts and win more opportunities.
とは、
既に取引がある顧客の別部門に対して攻勢をかけて新たな契約を勝ち取る為に、社内の各部門で協力しあって、計画を立て、資料を作り、実際に横展開して行く。
と今回も少し盛り気味です。
また、Typical Functionalityは、
Analysis of buying team structure & sentiment
（顧客の選定担当者や考え方の分析）White-space analysis
（顧客の他部門への展開余地の有無を確認）
Assignment and tracking of roles & responsibilities
（メンバーの役割と責任を決めて進捗を把握）
といったところでしょうか。
ワザワザテーマとしているのは、折角取引できた顧客の他部門の開拓が案外見逃されているからなのでしょう。
確かに、新たに別の新規ユーザーを獲得するのに比べるとハードルが低い筈なのに、出来ていないことが多いからか、
の3番目に挙がっているREVEGY社は、
What is Strategic Account Management and Why It Matters
というタイトルの記事を載せているので、少しずつ読んで行きます。
Strategic Account Management (SAM) manages and grows relationships with an organization’s most critical and high-value customers. It involves deploying specialized resources, processes, and technologies to identify, develop, and execute account-specific growth strategies.
「戦略的アカウント管理 (SAM)」という言葉が一般的なのかどうかは分からないものの、Googleでは6億以上の件数をヒットするので、それなりに使われているのでしょうが、
最も重要で価値の高い顧客との関係を管理＆拡大
することを目的にしていて、如何にして伸ばすかの戦略を描いて、実際に開拓を進行する為の専門人員や技術の導入も含まれているようです。
なぜなら、
SAM is vital for organizations looking to drive sustainable revenue growth and maximize customer lifetime value.
ということは、
SAM は、持続的な収益増加を推進し、顧客の生涯価値を最大化したいと考えている組織にとって不可欠だからです。
と言っています。
ここで、“lifetime value”に対しては、
LTVとは「顧客生涯価値（Life Time Value）」の略称であり、ある顧客が自社の利用を開始してから終了するまでの期間に、自社がその顧客からどれだけの利益を得ることができるのかを表す指標です。 例えば、ある顧客との取引が1回で終わってしまう場合よりも、2回目以降も取引が継続した場合の方がLTVは高くなります。
と三井住友銀行さんがwebsiteで説明してくれていますが、もっと簡単にいうと、「その顧客がどれだけ儲けさせてくれるのか。」ということです。
ところが、
However, many companies struggle to implement effective SAM practices, leading to missed growth opportunities and stagnant revenue streams.
つまり、
しかしながら、多くの企業は効果的な SAMの導入に手子摺っていて、結果として成長、或いは収益がグッと増える機会を逃しています。
と指摘していて、だから、
To address this challenge, this blog presents the best practices for strategic account management and an overview of how a purpose-built SAM platform like Revegy can unlock account growth by enabling Challenger® selling.
すなわち、
各社が抱える、このような課題に対処するために、このブログでは、戦略的なアカウント管理のベスト・プラクティスと、Revegy のような専用の SAM プラットフォームが Challenger® 販売を如何に可能にするか、そして顧客との取引の拡大をどのように実現できるかについての概要を紹介します。
ということなのだそうです。
