残っているAccount Targetingに戻ります。
Description、
Internal collaboration, planning, documentation, and execution to expand within accounts and win more opportunities.
を読んで、（既に取引のある）顧客内において、更に取引を広げる的なことだと想像するのですが、documentation界隈で引っ掛かりますし、もっと広く同業他社への横展開の話ではないのかとも思います。
そこでTypical Functionalityを一つずつ確認して行きます。
Analysis of buying team structure & sentiment
（購買チームの構成と考え方の分析）
アメリカの会社では「購買部門」「購買委員会」的な部門が購入の権限を持っています。
日本の場合だと、全てではないにしてもエンドユーザー部門が決めて稟議を通した物品を値切るのが役割の「購買部」「資材部」とは少し感覚が違いますが、その購買部門のメンバー構成や役割分担、更には考え方を分析するということなのでしょう。
但し、一般に購買部門といっても色んな考え方をする人がいて、私の経験の範囲でも、
- 価格だけが大事
- 長く安定的な取引が出来るか否かを重視
- 技術力の優位性
- 市場で確立したブランド力の有無
等のどれを基準にするかは、会社によって、担当者によって様々でした。
だからこそ「分析」が大事なのでしょうが、最初にAnalysis sentimentを見た時には分かり難くくて、Business News Dailyさんで、
Sentiment analysis is the scanning of words written or spoken by a person to determine the emotions they’re most likely feeling at the time.
と説明されているのを参考にしました。
次の
White-space analysis
（販売が可能かもしれないのに手が付いていない（既存顧客内の）部門）
に対しては、ARPEDIOさんの、
White Space Analysis analyzes an existing market to identify which products or services are succeeding, which are failing, and where potential gaps may be.
からニュアンスを掴んだのですが、回りくどい下手な意訳で済みません。
また、最後の、
Assignment and tracking of roles & responsibilities
（販売側の）社内の担当と責任範囲を決めて案件を追っかける
もスッキリしませんが、大体の意味は分かって頂けると思います。
以上を頭に入れて、実際の製品/サービスを見て行くと、ド真ん中あたりに面白い社名の会社を見つけました。
その名も、SalesIntelで、TOPページで、
Quality B2B sales intelligence data.
とアピールしているので名前の由来が分かりますが、一瞬SalesTech界のIntelを目指しているのかと思いました。
同社では、
Close deals in less time using our curated, human-verified account and contact information.
と人手によってリストの精査をしていて、
Our world-class research team verifies and validates the accuracy of our company technographics and firmographics to help define and locate accounts for your ideal customer profile.
の前半に書かれている、
世界的クラスの調査チームによる企業情報の正確性
を売り物にしていています。
それをverifies and validatesしているということですが、両者の違いについて調べたところ、
To verify is: “to establish the truth, accuracy, or reality” whereas to validate is “to recognize, establish, or illustrate the worthiness”
とMerriam Websterが説明しているので頼もしいですし、このようなツールを使えば、既に取引のある顧客内における深耕にも役立つのでしょう。
