いよいよCloseに入ることとなり、その一番目は“Pipeline Reviews”ですが、いつものようにDescriptionを読んで行きます。
Enable productive sessions with clear guidance and coaching. These solutions provide standardized views and insight needed to standardize the review process.
明確な指針を示し営業担当へ適切に指導すれば、実りのある営業会議となります。また、商談状況の進捗把握に必要な一般的な見方、及び標準商談の進行を標準化する為に必要となる識見はPipeline Reviewsが提供します。
直訳では意味が分かり難そうなので、相当に盛ってしまいましたが、営業で会議と言えば売り上げ見通しの報告会議です。
当然、話されることと言えば、抱えている案件の進捗と確度になるのですが、人によって見方にバラツキが出てはまずいので、活動を標準化させながら売り上げを安定化させることが求められます。
その為に必要なTypical Functionalityとしては、
Configurable actions
（取りうる営業対応）
Goal identification
（目標の設定）
Survey-type pre-meeting input
（会議前の事前聞き取り）
などが挙げられています。
3番目は考え過ぎかもしれません。
でも日本の会社においては、会議前に商談見込み一覧を提出させられることが多い筈で、これが「聞き取り」に相当するものでしょう。
では、実際にどんな風に進んで行くかですが、私が若い頃の話です。毎月の営業会議の前には、上席から「フォーキャスト（Forecast＝受注・売り上げ見通し）を出せ」と言われるので、予算を少し上回る程度の手持ちの案件をリストにして提出します。
記載項目は、客先名、売り上げ予定金額、受注予定月などで、営業の進捗状況は備考に書くか、或いは口頭で補足する程度に留めます。というのも、上席によっては、各担当から上がってきたリストをそのまま合計して部門長や役員に提出してしまうからです。
当然、失注することが有るものの、売り上げに穴を空けるわけにいきません。そこで、その他案件に確度の高そうなバックアップ案件を潜ませておき、埋め合わせをして期を乗り切るわけです。
今日の営業チームはもっとスマートになっているでしょうが、そういったことを支援してくれるであろうツールとして、
の1番目に紹介されている、akoonuのwebsiteを見て行きます。
先頭に掲げられているキャッチフレーズは、
Forecast with Ease and Confidence
（簡単かつ確実に売り上げ見込みを立てる）
です。
「そうなれば良い」と誰もが思っていることを言っています。
また、特徴として、
Akoonu Pipeline Reviews
Immediate and actionable insights about your pipeline’s current status, changes, and trends.Everything in one place to manage your deals and your pipeline.Easy insights for all levels of the organization to save time and build confidence in decision-making
と言っていますが、これの意味するところは、大まかに言うと、
Akoonuが提供する商談進捗把握機能
現在進行中の各案件の商談進捗、或いは取り巻く状況の変化、そして流れ（受注or敗退）がスパッと分かるように情報を集約しているので、長々と会議をすることもなくなって営業チーム所属メンバーの時間節約にもなるし、確信をもって営業上の意思決定ができます。
といったところでしょう。
でもAkoonuさんのシステムでも、先に挙げたような、その他に潜り込ませたバックアップ案件の発見は難しいかもしれません。
