商談を進めていくと必ず出てくる質問は導入実績や活用事例です。「どんな使い方を他社ではしているのか」もありますが、一方で「選ぼうとしている製品が間違いがないのか」を確認したいのです。
特に全くの新製品の場合は1stユーザーの確保が大変で、最後は頼み込みなんてこともありましたが、なんとか使って頂けるようになった暁には、最大限に持ち上げたユーザー事例を方々に配布しながら活用することになります。
でも、1社、2社の事例で済むわけではありません。一般には著名企業への納入実績がある方が望ましいのですが、中小企業向けの商談では同規模の事例も必要ですし、地方企業の場合は同じ地域の会社が使っているか否か、官公庁・教育関係ならば全国的に知られた機関への納入の有無が重要です。
そのあたりに注意して業種、業態、規模のバランスも調整しながら事例集の構成を決めて行くのですが、個々の作成には結構な工数が必要で、対象法人によって異なるものの、大まかには以下の手順を踏みました。
- 導入事例作成候補のリストアップ
- 個別法人の担当者に打診/協力依頼
- 法人の部門責任者との交渉
- 法人の管理部門との調整
- 事例作成のライター/編集者/カメラマンの手配、或いは自分で務める
- ユーザーインタビュー
- 事例の最終稿を関係者に回覧し許可を得る
- 事例の印刷、雑誌の広告として出稿、Websiteに掲載
販売パートナー経由での納入案件は事前に伺いを立てておかなかないと面倒なことになりますし、関係者への御礼も必要で、それこそ飲食に留まらない接待が必要な場合もありました。
更には、セミナーやカンファレンスで事例発表してもらうとなるとプレゼン資料を当方で用意するのが普通だった時代もありました。
それだけ苦労して作成しても賞味期限は1年～数年です。
だから今日のように、Websiteでの紹介だけでなく広く効果的に事例を活用するには、それなりの仕組みが必要なのでしょうが、日本オラクルさんOracle Customer Reference Programsは非常に参考になります。
オラクルの事例となるメリットを体験する
と誘った上で、
- 人間関係の構築
- 認知度の向上
- ネットワークの強化
- ブランドの販促
といった効果があることを説明し、Dow Jones社の場合だとエグゼクティブ・ディレクター氏に、
当社の革新的な戦略を社内外に紹介できました。
と（言わせて）言って貰っています。
「活用事例になっていただくようお願いをする。」のではなく「色々とメリットがあるから事例発表されたらどうですか」という提案して、結果を「Oracleのお客様の成功事例」としてズラリと並べて安心を訴えているわけです。
では、その為には、どんなシステム/ツールを使えばよいのかということですが、いつものようにComplete Guide to SalesTechのDescriptionを読んで行きます。
The process of recruiting references and giving sellers access to the right reference customer for each deal no matter the stage.
ということは、
導入事例の協力先を求める仕組みや営業マンが抱えているの案件にピッタリの事例を適宜紹介できるような体制
と今日もプチ盛りしてみました。
そして、Typical Functionalityは、
- Customer reference lead generation
（活用事例を活かした見込み客の発掘） - Tracking reference activities performed
（Web等に掲載した活用事例を何時誰がアクセスしたかを確認） - Offering customer rewards and metrics
（活用事例に協力してくれた法人への御礼や便益）
と少し膨らませてみました。
また、Complete Guide to SalesTech
に挙がっている製品は3つで、その二番目のorca社さんは、
Orca is an intuitive, easily adoptable, and flexible platform directly on the Salesforce ecosphere - built for Marketing, Sales, Customer Success, and more
にて、
Orca は、マーケティング、セールス、カスタマー サクセス分野に於いて、Salesforce環境で直感的且つ簡単に利用できる適応力に優れたなプラットフォームです。
といったところでしょう。
そして、
Orca Workflows optimize important processes such as nominations and advocate requests by streamlined communication, the scheduling of events, and gathering feedback. These automations ensure you spend more time nurturing advocates to close more deals.
なので、要約して簡単にまとめると、
Orcaが提供するワークフローなら事例作成のための諸活動を最適化且つ自動化できるので、営業活動に注力できます。
みたいなニュアンスなのでしょうが、ということは、営業活動の合間に事例作成している場合が案外多いのかもしれません。
