前回で、CLOSE～EXPAND～が一区切りとなりましたので、
を一旦まとめておきます。
案件を受注することをCLOSING（クロージング）と言いますが、その段階の案件が多数あると、営業会議への出席が楽になります。
逆に、商談進捗が思わしくない案件ばかりだったり、或いは失注が続く時もあります。
だからこそPipeline Reviewsのようなツールがあって、
Configurable actions
（取りうる営業対応）
を教示してくれれば有難いのでしょう。
特に私のの場合には悪い癖で、商談の推移から受注方向になった時点で気持ちが醒めることがあったのですが、最後の最後まで打てる手を確保するためにも使わせて貰わなくてはいけません。
また、郵送されてきた注文書を受け取った時は嬉しかったですが、ESigningのようなツール経由でも同様です。
更には、折角受注した案件に対してはCustomer Success & Renewal Mgmtは欠かせません。
私が駆け出しの頃には、「ハッピーコール」という習慣があって、受注→納品→稼働に入った取引先を時々訪問することがありました。
最近の状況は分かりませんが、コトバンクさんでは、
販売員が顧客に対して働きかける販売促進活動のうち、顧客との結びつきを強めるために行う活動で、次のような事例についていう。
(1)顧客への訪問活動のうち、「こんにちは」と顔を出して挨拶をし、それによって親近感を醸成する。したがって販売員は、積極的に顧客のところを巡回する必要がある。
(2)電話によって、定期的に購入商品の利用状況を問い合わせる。信頼感を高めることに役立つ。
(3)顧客の慶事（誕生日など）に、手紙を出す。フリークエント・ショッパー・プログラムを導入し、クラブカード発行している企業では、クラブ加入のお礼電話（サンキューコール）やサンキューレターを出している。
と説明しています。
私が行っていたのは、正に(1)の活動で、他の事業部門への展開のキッカケになったり、或いは早くも次期システムの相談が始まったりで、EXPANDして行く段階に入ることもあります。
でも、取引先が増えてくると自分の足で回るにも限界がありますし、地方の取引先の場合には目が届きにくい場合もありますが、そんな時に専用のチームで(2)の活動をしてくれれば助かりますし、(3)のような通販で見かける手法も何某かのヒントになりそうな気もします。
更には、商談に勝った時でも何らかの反省点が残るのが通常で、Contract Proposals & RFPsを利用して、案件対応の振り返りをすることも大切でしょう。
特に負けた時は尚更で、望千里さんが紹介しているプロ野球の故野村克也監督の「負けに不思議な負けなし」なわけですから、もう一度RFPを読み込んでみることが必要かもしれませんし、Configure,Price,Quote,Invoiceを見直すことも欠かせないでしょう。
その上で、Unified Customer Viewを通じて自社の戦略と戦術を振り返るべきなのでしょうが、往々にして、大きな案件を獲得した時などは、焼き肉屋→ドンちゃん騒ぎに走ったことが多く、今頃になって反省しています。
