Configure,Price,Quote,Invoice

Windowsの前に、MS-DOSというオペレーティングシステムがあって、config.sysというファイルでドライバーを指定したりパラメーターを設定していたことを思い出しましたが、Configureとは、

構成する、設定する、作る

と英辞郎が説明していることを頭に入れてDescriptionを読んで行きます。

Quoting of complex solutions with multiple configuration options and the ability to price them according to each specific customer’s pricing schedule. 

選択肢が複数に亘る複雑な構成のソリューションの見積もり機能や、特定の取引先ごとに設定した納入価格表に基づいて見積りを提示する機能を有する。

といったところですが、“pricing schedule”とは所謂「価格表」であって、「取引に連れて価格を下げて行く予定」といった意味ではありません。

 

続いて、Typical Functionalityでは、

Quotes that can include BoM, drawings, spec sheets
（BoM、図面、仕様書を含む見積書）
Accurate pricing data for each account across any
（個々の取引先後の正確な販売価格のデータ）
channel (sales, web, channel）
（一般の販売、ウェブ経由の販売、特定の販売ルートなど販売ルートごとに見積もりをを立てる）

の3つが挙げられています。

 

ここでBoMとは、Bill of Materialの略で、部品構成表を意味し、一般には機械や電気の図面内にも書かれます。

 

例えば、パソコンなら、本体、キーボード、マウス、ディスプレイという4つの「部品」で構成されますが、それぞれの「部品」は更に細かな部品で構成されます。

 

見積もりにあたっては、その必要な「部品」を正確に把握しておく必要がありますから、図面だけでなく、BoMや仕様書が必要となるわけです。

 

それに、通常は定価とは別に、

エンドユーザー向け：割引価格
流通/業者向け：仕切値＝仕切り＝仕切り価格＝ネット価格＝卸売り価格＝建（立）値

などがあります。

 

前者は、エンドユーザー向けであり、過去の取引内容、今回の取引数量、相手先の規模、競合の有無、支払いサイトなどによって提示価格が変わってきます。

 

といっても見積ごとに毎回考えているわけではありません。

 

大抵の場合は、3パターン位の値引き率を持っていて、

  • 大口案件向けの割引価格
  • 中規模案件向けの割引価格
  • 取り敢えずの提示価格

の何れで出すかの適当な理由をくっつけて上席の許可を取った上で提出します。

 

一方で、後者も条件によってよって変わるものの流通業者向けは年間取引高＆定量在庫を前提にした一律仕切りが基本ですが、その先のエンドユーザーが何処なのかによって変わって来ることもあります。

 

尚、「ネット価格」とはWeb経由での取引価格ではありません。それこそインターネットが出現する前の時代から使われていた用語で、要するに卸売り価格で、流通業者向けと一般販売店向けの両方で使われます。

 

3つ目のchannelとは、取引ルートのことで、一般には、

  • 直接取引（Web経由を含む）
  • 販売店経由
  • 流通業者→販売店経由

の3通りがあり、チャネル間で対エンドユーザー価格のバランスが崩れないように注意しなくてはなりません。

 

加えて、二つ目と三つ目の両方においても、更に複数の販売店がぶら下がるのが珍しくありませんでしたし、特定市場における一括案件などでは「回し」（と当時は言っていました。）により全ての参加業者間を請求書が通る場合もあって、値引き要求はきつくなるし支払いサイトは長くなるしで厄介でした。

 

更には、多くの場合には前回の記事に書いたRFP/RFQが曖昧なままで様々な条件を考慮しながら作成しなくてはならないだけでなく、受注する可能性が無いのにワザワザ見積を求めてくる場合もありました。

 

私が一時期に世話になっていた方の紹介で止む無く取引していた某社の営業さんは、「○○社向けにｸｵｰﾄ（Quote）するので大至急取引条件を提示して下さい。」と何故か“ｸｵｰﾄ”の部分を半角で書いてメールを送ってくるのですがいうのが、いつも相見積もり参加ばかりだったので、用意していた雛形を弄って提示するだけでした。

 

また、関西系では「今回は当社は儲け無しで対応しますので御社も協力願いします。」と言ってくる業者がいますが、政策的な対応を別にして、通常取引において利益なしで商売することなど有り得ません。


脱線の連続で前置きが長くなりましたが、

の一番目で紹介されている、apparound社のwebsiteを見てみると、

Now sales teams can just sell!
Book bigger deals faster with the sales automation platform that reps actually love using.

と書かれたメッセージが目に留まりますが、

当社の製品/サービスを使ってもらうことで営業部門の方は、営業活動に専念でき、実際に愛用しているシステムと併用しながら、より大きな案件を次々に獲得できるようになります。

と今回も大盛にしてみました。

 

そして、

Apparound can be integrated with your business software
(Apparoundは貴社が導入しているビジネスソフトウェアと統合可能）

として、

などが挙げられているので、まさに中・小規模～大規模な利用まで幅広く対応できるのでしょう。