今日から2段目のManagement,Sales,Ops,Enablementに入ります。
最初のテーマは、Sales Performance Managementです。
残念ながら、Complete Guide to SalesTechに説明はありませんが、言葉から大体の意味がわかります。
そして有難いことに、日本オラクルさんのwebsiteで説明されているので、そのまま引用すると、
Oracle Sales Performance Managementは、インセンティブ報酬、目標管理および担当地域管理のための高度なツールを提供します。強力なデータ基盤と機械学習が組み込んだこのソリューションは、個々の販売目標と会社の販売戦略を連携させることで収益を拡大するために役立ちます。
となっていますが、簡単に言うと、営業マンが頑張って最大限の力が発揮できるようにするための仕組みです。
一般的には、最も重要なのがインセンティブ報酬です。要するに「販売に応じて給料/賞与に加算される報酬」なのですが、外資系ITの会社で多く採用されているのは聞かれたことがあるでしょう。
ただ、営業マンによっては、ココで書いたように在庫を押し込むだけ、或いは売ったら終わりといった場合も多々ありました。
そこで、“in use”といって、要するに稼働状態に入らないとインセンティブ報酬の対象としないなどの対策がとられたのですが、そうなると顧客ごとの動きをモニターする機能と連動しなくてはなりませんからシステム化が必要でしょう。
また、担当地域管理も重要で、一般には大企業が多い地域が稼ぎやすいのは当然ですが、本社と事業所が別の地域なのも良くあります。
結果として特定の案件を巡って部門間で揉めることとなりますし、理屈を捏ねて上客を離さない営業マンもいますから、ルールベースでの地域割りが必要となります。
今でも抜け道はあるでしょうし、本来の目標である
個々の販売目標と会社の販売戦略を連携させることで収益を拡大
とは離れていますが、こういった泥臭いことに対応しておかないと営業マンのパフォーマンスは下がります。
私が知る範囲で例を挙げると、某社の場合「納入地で売上を立てる。」という原則がありました。
例えば、東京本社の会社の仙台事業所への納入の場合は、仙台支店の売り上げになりますし、タイ事業所への納入の場合は、タイ法人の売り上げになります。
これくらい明確でないと、「調整」と称する会議に追われることになるからです。
現在は変わっているのかもしれませんし、私個人としては、地域でなく四季報の業種分類で分けた方が分かり易いような気もします。
話を戻して、そのままオラクルのSales Performance Managementの説明を見て行くと、
- 売り上げ予算管理
- 営業実績ダッシュボード
などの機能も紹介されています。
前者については、
販売目標と会社の目標、個々の販売者目標、パフォーマンス基準を整合させます。担当地域の収益の可能性全体に基づいて、公平で達成可能なターゲットを設定します。
と説明していますが、この「公平で達成可能」が難しいわけで、営業会議が紛糾する一因になります。
また、後者は、
個人とチームのダッシュボード内のコンテストと目標の指標で営業実績全体を向上します。
とのことで、「見える化」を装いながら営業マン/部門同志を競わせています。
度々古い話を持ち出して恐縮ですが、昔の販売会社などでは、営業担当者の成績表を壁に貼りだしているところがありました。
打ち合わせで訪ねた時は、ついつい目が行ってしまいますが、成績が芳しくない人は下を向いていたこともあって、あまり気持ちのよいものではありませんでした。
それに、単純に「数字」で発破をかけるだけで売り上げが上がるわけではないので、無駄な活動だとも思います。
度々の脱線で失礼しましたが、最後にanaplan社のwebsiteも見てみます。
Sales performance management (SPM) is a set of operational and analytical functions that automate and unite back-office operational sales processes to improve efficiency and effectiveness. SPM capabilities include incentive compensation management, quota management and planning, territory management, advanced analytics, and gamification.
販売実績管理 (SPM)とは、営業の効率と機能を高める為にバックオフィスの営業販売プロセスを自動化し、統合する一連の運用および分析機能のことです。SPM機能には、インセンティブ報酬管理、ノルマ管理と計画、テリトリー管理、高度な分析、ゲーミフィケーションが含まれます。
Sales performance managementのことをSPMと言うのは知りませんでしたが、大体はOracleと同じような機能です。尚、ゲーミフィケーションについては、後日紹介する予定になっています。
