Collaboration and knowledge sharing

言葉から何となく意味は分かりますが、先ずはDescriptionを読んで行きます。

Collaboration and knowledge sharing solutions put relevant information on customers, deals, products,competitors and activities into one searchable view.

コラボレーションおよび知識共有ソリューションでは、顧客、取引状況、製品、競合他社、商談活動に関する関連情報が 検索可能な1 つの画面にまとめられています。

みたいな意味でしょう。

ここの「1 つの検索可能なビューにまとめられています。」ということは「一目で分かるように各情報がまとめられています。」のでしょうが、これは結構重要です。「色んな情報があるけど、結局全体としてどうなのか?」をスパッと把握できないシステムは意味が無いからです。

また、Typical Functionalityは、

Chat, channels and topic views
（様々な部門とチャットを介して話し合ったり、最新の出来事を一覧できること）
Access to relevant content
（関連コンテンツへアクセス容易くアクセスできること）
voice and video calls
（音声通話やビデオ通話を介して相談や話し合いができること）

と少し盛ってみました。

こういった業務を支援するシステムは沢山ありそうですが、最も有名なのは、

の3番目に挙げられているSlackでしょう。

機能はココを参照して頂くとして、同社のブログから、

Knowledge sharing is caring

互いに知識を共有するということは要するに助け合いなんだ。

を読んで行きます。

最初にポイントとして、

Why creating a culture of knowledge sharing is just as important as selecting the best knowledge management tools for your company’s ongoing success

知識共有の文化を築くことが、最適なナレッジ管理ツールを選択することと同じくらい重要

ということを指摘しています。

そして、

Knowledge sharing leads to organizational transparency, and that’s good for business

知識共有を推し進めることにより、組織の透明性が確保されるので、結果として事業が好転する

とし、更には、

A knowledge sharing culture puts collaboration and people first

知識共有の文化を育むことで、コラボレーションと人材が最も優先されるようになる

のは、

Knowledge management tools connect people and store information

ナレッジ管理ツールは人々を結び付け、業務遂行に必要な知識を蓄積して行くからです

と説明しています。

そして、その結果、

Knowledge sharing helps retain institutional knowledge

知識の共有は組織内での知識の維持に役立ちます

だけでなく、

Knowledge sharing increases overall productivity

知識の共有により全体的な生産性が向上する

という成果が得られるということだそうです。

ただ、この知識共有の文化を育むのは容易ではないことは、多くの方が経験しておられると思いますが、これに関しては、別の機会にまとめてみます。

Account & Opportunity Management

直訳すると、

案件と商談の管理

のような意味合いでしょうが、いつものようにDescriptionを読んで行きます。

Internal collaboration, planning, documentation, and execution to expand within accounts and win more opportunities.

とは、

既に取引がある顧客の別部門に対して攻勢をかけて新たな契約を勝ち取る為に、社内の各部門で協力しあって、計画を立て、資料を作り、実際に横展開して行く。

と今回も少し盛り気味です。

また、Typical Functionalityは、

Analysis of buying team structure & sentiment
（顧客の選定担当者や考え方の分析）

White-space analysis
（顧客の他部門への展開余地の有無を確認）
Assignment and tracking of roles & responsibilities
（メンバーの役割と責任を決めて進捗を把握）

といったところでしょうか。

ワザワザテーマとしているのは、折角取引できた顧客の他部門の開拓が案外見逃されているからなのでしょう。

確かに、新たに別の新規ユーザーを獲得するのに比べるとハードルが低い筈なのに、出来ていないことが多いからか、

の3番目に挙がっているREVEGY社は、

What is Strategic Account Management and Why It Matters

というタイトルの記事を載せているので、少しずつ読んで行きます。

Strategic Account Management (SAM) manages and grows relationships with an organization’s most critical and high-value customers. It involves deploying specialized resources, processes, and technologies to identify, develop, and execute account-specific growth strategies.

「戦略的アカウント管理 (SAM)」という言葉が一般的なのかどうかは分からないものの、Googleでは6億以上の件数をヒットするので、それなりに使われているのでしょうが、

最も重要で価値の高い顧客との関係を管理＆拡大

することを目的にしていて、如何にして伸ばすかの戦略を描いて、実際に開拓を進行する為の専門人員や技術の導入も含まれているようです。

なぜなら、

SAM is vital for organizations looking to drive sustainable revenue growth and maximize customer lifetime value. 

ということは、

SAM は、持続的な収益増加を推進し、顧客の生涯価値を最大化したいと考えている組織にとって不可欠だからです。

と言っています。

ここで、“lifetime value”に対しては、

LTVとは「顧客生涯価値（Life Time Value）」の略称であり、ある顧客が自社の利用を開始してから終了するまでの期間に、自社がその顧客からどれだけの利益を得ることができるのかを表す指標です。 例えば、ある顧客との取引が1回で終わってしまう場合よりも、2回目以降も取引が継続した場合の方がLTVは高くなります。

と三井住友銀行さんがwebsiteで説明してくれていますが、もっと簡単にいうと、「その顧客がどれだけ儲けさせてくれるのか。」ということです。

ところが、

However, many companies struggle to implement effective SAM practices, leading to missed growth opportunities and stagnant revenue streams.

つまり、

しかしながら、多くの企業は効果的な SAMの導入に手子摺っていて、結果として成長、或いは収益がグッと増える機会を逃しています。

と指摘していて、だから、

To address this challenge, this blog presents the best practices for strategic account management and an overview of how a purpose-built SAM platform like Revegy can unlock account growth by enabling Challenger® selling.

すなわち、

各社が抱える、このような課題に対処するために、このブログでは、戦略的なアカウント管理のベスト・プラクティスと、Revegy のような専用の SAM プラットフォームが Challenger® 販売を如何に可能にするか、そして顧客との取引の拡大をどのように実現できるかについての概要を紹介します。

ということなのだそうです。

AI Guided Selling Process

流行のAIを被せていますが、要するに営業指南してくれるのだろうと推測したところで、いつものようにDescriptionを読んで行きます。

AI guided selling solutions incorporate AI and machine learning to identify the next-best actions for each deal in the pipeline to get repeatable, predictable results.

とは、

AIにより指南された販売支援システムにはAI と機械学習が組み込まれているので、現在商談中の各案件に対して、次は何をすれば、確実で外れることが無いような最も優れた助言を与えてくれます。

と少し意訳しました。

また、Typical Functionalityは、

AI-powered recommendations.
（AIによって「次にすべき」営業対応を推奨）
Automatic logging of deal activity into CRM
（営業活動の内容を CRMに自動的に記録）
Identification of “next-best” actions
（「次にすべき」営業対応の決め打ち）

といったところでしょう。

ここで、the next-best actionsの意味が分からない方が多いのではないかと思うので具体的なシーンを紹介しながら説明しておきます。

営業課長：△△工業さんへのニューコールはどうだった?
営業マン：歴史のある会社なので緊張しましたけど、丁寧に対応して頂けました。
営業課長：そう、それはよかったけど、脈は有りそう?
営業マン：はい、当社の製品について説明して理解いただけたと思います。
営業課長：宿題は貰った?
営業マン：特に何も言われなかったんですけど
営業課長：じゃあ、次はどうするの?
営業マン：△△工業さんから何か言ってきたら対応するつもりですけど

このような営業マンが△△工業さんから受注できることはありません。説明することをもって営業活動をしたと思っているのです。
そんな営業マンに対しては、営業課長は「客先と商談する時は先方の課題を聞いて来るように」と話したところ、別の案件でのやりとりは、以下の通リでした。

営業マン：いかがでしょう?弊社の製品についてご理解いただけましたでしょうか?
〇〇建設：よく分かりました。
営業マン：何か不明な点はありませんでしたか?
〇〇建設：特にありません。
営業マン：では現在、御社が抱えておられる課題を教えて下さい。
〇〇建設：まだ課題を整理できていないんでね。
営業マン：・・・・・
〇〇建設：ご足労いただいて有難うございました。

というわけで今回も手ぶらで帰ってきた営業マンと営業課長が話します。

営業マン：〇〇建設では、「まだ課題を整理できていないんでね。」と言われました。
営業課長：どんな聞き方をしたの?
営業マン：課長に言われた通リに言いました。
営業課長：確かに「課題を聞くように」と言ったけどストレートに聞いても答えてなんかくれないよ。
営業マン：・・・・・
営業課長：それに担当者レベルだと部門全体の課題を理解していないことが多いから、責任ある立場の人に会わないと話が進まない場合もある。そして、何よりも、そういった部門長クラスに人が実質的な決定権を持っているんだ。

課長から指示を受けた営業マンは、少し日にちを空けてから電話を掛けました。

営業マン：先日はお忙しいところ時間を割いていただいて有難うございました。
〇〇建設：こちらこそ、遠くから来て頂いて有難うございました。
営業マン：前回「まだ課題を整理できていないんでね。」と仰いました。
　　　　　そこで、業務全体を把握していて決定権のある方に、取次をお願いします。
〇〇建設：そういったことは段階を経てからのことです。
営業マン：・・・・・

となって、〇〇建設の担当者の気分を害したのか、商談そのものがポシャってしまいました。

ワザとダメなケースを取り上げているように思えるかもしれませんが、実は、営業マンの相当数が踏むパターンです。何れも次回の面談時に何をするのかをイメージせずに話をしているだけなのです。

こういったことが起こらないようにAI Guided Selling Processに挙げられた製品/サービスが適切な助言を与えてくれるのでしょうが、

の三番目のClariのVP Product Marketingの方はblogで、

our mission is to make selling easier and more predictable. 

つまり、

当社の使命は、営業活動をより簡単かつ予測可能にすることです。

と言っていて、具体的には、

We've been applying AI against a range of important signals from the buying process—not just CRM data but also rep and prospect email activity, meetings taking place,files and contracts flying back and forth—to give the entire sales organization predictive and prescriptive insights.

だそうですが簡単にまとめると、CRM上の営業記録だけでなく、電子メール、打ち合わせなどの営業活動を通じて得られる兆候をAIで分析して、起こりうることや対処すべきことを教示してくれるようです。

確かに、進行中の商談の流れを元に次の対応について助言してくれれば「次に何をすれば良いのかが分からない」営業マンの助けにはなるでしょう。

でも、それに頼ると、例えば、ベンチから送ってくるサインを投手に伝えるだけの捕手にしかなれず、ウィニングショットをイメージした上で状況を踏まえながら投球を組み立てることができるような選手には勝てません。

営業活動も同様で、こういった“AI Guided”なシステムの意見を参考にしつつも自分で受注ストーリーを描く訓練の方が大事です。

ということで、いきなり記事から入りましたが、昨年の5月から始めた当ブログも2年目に入りました。

より充実した内容にして行きますので、本年も宜しくお願いします。

Digital Sales Rooms

あまり聞きなれない言葉なので調べてみると、当ブログで何回か世話になったマツリカの担当者の方が、

営業パーソンが見込み顧客と情報や営業コンテンツを共同し、効率的な営業活動と購買活動を行うことを目的としたオンラインスペースのことです。

と説明してくれています。

※共同→共有の間違いと思われます。

長い付き合いの取引先だと、

「あの資料どこいったかな」といった情報管理で困ること

もありますし、お互いの担当替えが有った時の引き続ぎにも役立つでしょう。

元々こういったツールが出てきた背景は、

コロナ禍で商談は大きくデジタルにシフトし営業と購買者の情報がデジタルに蓄積しやすい時代になりました。

ことが大きいのかもしれません。

しかし、

「デジタルセールスルーム（DSR）こそが営業の未来だ」

とまで言い切れるのかは未だ分かりませんが、先ずはDescriptionを読んで行きます。

Sharing information with prospects on a private, webpage (portal). Curate contracts and proposals, videos,collateral, anything relevant to the deal.

とは、

見込み客/既存顧客と営業担当者が専用のWeb ページ (ポータル) で情報を共有します。つまり、契約書、提案書、ビデオや関連資料など取引に関連するあらゆるものを一緒に管理するというわけです。

といったところでしょう。

また、Typical Functionalityは、

Posting content to a shared, private space
（共有の専用スペースに各種書類や電子データ等のコンテンツを投稿する）
Collaboration via chat or email
（チャットまたは電子メールにより共同で検討作業等を行う）
Ability to invite buying team members
（見込み客/既存顧客の購入部門担当者も専用ページにアクセスできるようにする）

としました。

以上の機能を備えた製品として、

の1番目で紹介されているenableさんのwebsiteでは、

Key Benefits of Enable Us Digital Sales Rooms

として、

Deliver Eye-Catching Buyer Experiences
Quickly build professional-looking virtual sales rooms that make you stand out from the competition

Engage Buyers with a Single Link
Share relevant sales content with buyers to keep everyone on the same page and the deal on track

Get Insights Into Buyer Behavior
Gain visibility into what buyers click, view and share to better forecast deal status and velocity

Stay in Sync with Your Buyers
Act on real-time notifications sent when your buyers engage with content or add new stakeholders

を挙げています。

目を引く仮想セールスルームがどの程度の営業効果があるのかは分かりませんが、“EARN”の段階に入った見込み客とは詰めるべき事柄が沢山ありますから、関連資料を1箇所に集めて打ち合わせできたら便利でしょう。

日本の場合だと、部門責任者から前向きな意向を受けた後は、課長、或いは業務担当者と具体的な計画に落として行くわけですが、メールで方々にCCで送る代わりに、デスクトック上に貼り付けたショートカットからDigital Sales Roomsに各人が入るようにすれば確かに効率的です。

でも、それ以上に重要なのは、見込み客のアクセス状況を確認したり、常に最新の資料で話を進めることができる方です。

尚、同社のToppageではMindtickle社に買収されたと書かれています。

何せベンダーが多い業界だけに、段階的に会社も製品も統合されて、最終的にはいくつかのグループに集約されて行くのでしょう。

さて、今日で2023年は終わりです。

今年の5月に始めた当ブログも何とか半年強続けてきました。

来年は、外部の方との意見交換を増やしたいと思っています。

引き続き宜しくお願いします。

Customer Reference Management

商談を進めていくと必ず出てくる質問は導入実績や活用事例です。「どんな使い方を他社ではしているのか」もありますが、一方で「選ぼうとしている製品が間違いがないのか」を確認したいのです。

特に全くの新製品の場合は1stユーザーの確保が大変で、最後は頼み込みなんてこともありましたが、なんとか使って頂けるようになった暁には、最大限に持ち上げたユーザー事例を方々に配布しながら活用することになります。

でも、1社、2社の事例で済むわけではありません。一般には著名企業への納入実績がある方が望ましいのですが、中小企業向けの商談では同規模の事例も必要ですし、地方企業の場合は同じ地域の会社が使っているか否か、官公庁・教育関係ならば全国的に知られた機関への納入の有無が重要です。

そのあたりに注意して業種、業態、規模のバランスも調整しながら事例集の構成を決めて行くのですが、個々の作成には結構な工数が必要で、対象法人によって異なるものの、大まかには以下の手順を踏みました。

• 導入事例作成候補のリストアップ
• 個別法人の担当者に打診/協力依頼
• 法人の部門責任者との交渉
• 法人の管理部門との調整
• 事例作成のライター/編集者/カメラマンの手配、或いは自分で務める
• ユーザーインタビュー
• 事例の最終稿を関係者に回覧し許可を得る
• 事例の印刷、雑誌の広告として出稿、Websiteに掲載

販売パートナー経由での納入案件は事前に伺いを立てておかなかないと面倒なことになりますし、関係者への御礼も必要で、それこそ飲食に留まらない接待が必要な場合もありました。

更には、セミナーやカンファレンスで事例発表してもらうとなるとプレゼン資料を当方で用意するのが普通だった時代もありました。

それだけ苦労して作成しても賞味期限は1年～数年です。

だから今日のように、Websiteでの紹介だけでなく広く効果的に事例を活用するには、それなりの仕組みが必要なのでしょうが、日本オラクルさんOracle Customer Reference Programsは非常に参考になります。

オラクルの事例となるメリットを体験する

と誘った上で、

• 人間関係の構築
• 認知度の向上
• ネットワークの強化
• ブランドの販促

といった効果があることを説明し、Dow Jones社の場合だとエグゼクティブ・ディレクター氏に、

当社の革新的な戦略を社内外に紹介できました。

と（言わせて）言って貰っています。

「活用事例になっていただくようお願いをする。」のではなく「色々とメリットがあるから事例発表されたらどうですか」という提案して、結果を「Oracleのお客様の成功事例」としてズラリと並べて安心を訴えているわけです。

では、その為には、どんなシステム/ツールを使えばよいのかということですが、いつものようにComplete Guide to SalesTechのDescriptionを読んで行きます。

The process of recruiting references and giving sellers access to the right reference customer for each deal no matter the stage.

ということは、

導入事例の協力先を求める仕組みや営業マンが抱えているの案件にピッタリの事例を適宜紹介できるような体制

と今日もプチ盛りしてみました。

そして、Typical Functionalityは、

• Customer reference lead generation
  （活用事例を活かした見込み客の発掘）
• Tracking reference activities performed
  （Web等に掲載した活用事例を何時誰がアクセスしたかを確認）
• Offering customer rewards and metrics
  （活用事例に協力してくれた法人への御礼や便益）

と少し膨らませてみました。

また、Complete Guide to SalesTech

に挙がっている製品は3つで、その二番目のorca社さんは、

Orca is an intuitive, easily adoptable, and flexible platform directly on the Salesforce ecosphere - built for Marketing, Sales, Customer Success, and more

にて、

Orca は、マーケティング、セールス、カスタマー サクセス分野に於いて、Salesforce環境で直感的且つ簡単に利用できる適応力に優れたなプラットフォームです。

といったところでしょう。

そして、

Orca Workflows optimize important processes such as nominations and advocate requests by streamlined communication, the scheduling of events, and gathering feedback. These automations ensure you spend more time nurturing advocates to close more deals.

なので、要約して簡単にまとめると、

Orcaが提供するワークフローなら事例作成のための諸活動を最適化且つ自動化できるので、営業活動に注力できます。

みたいなニュアンスなのでしょうが、ということは、営業活動の合間に事例作成している場合が案外多いのかもしれません。

Value Selling ROI

20年以上前に参加したカンファレンスで、“ROI Calculator”のデモを見たことがありました。

システム構成と導入費用（主に外部からの購入費用総額）を入力すると、その効果を算出できるという単純な作りでした。

今更言うまでも有りませんが、ROIとは、

「Return On Investment」の略で、投じた費用に対して、どれだけの利益を上げられたかを示す指標

だとNECさんが説明されている通リです。ただ、当時は金融・投資分野の用語のイメージでしたし、「こんな計算機を誰が信じるのか?」とも思っていました。

それに、実際の商談で、顧客に稟議書に導入効果を書いてもらうにあたっては、業務フロー、必要工数を元にコストを算出したり、色んな資料を漁りながらアレコレ考えて行っても、最後はエイヤッーで「××倍の導入効果」とすることもありました。

しかし、考えてみるとシステム導入も投資なわけで、信頼性があって簡単に使える計算式があれば都合が良いのかもしれません。

一方で、Value Sellingについては、Indeedさんが、“What is value selling?”について説明していて

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/value-selling

making it clear to a customer how a product can increase their revenue or improve their life. 

すなわち、

提案している製品を導入することで、どれだけ収益が増えるのか、或いは生活を改善したりできるのかを顧客に明確に伝えることです。

とし、更には、

salespeople can use value selling with any kind of customer to build a relationship with them and increase the likelihood of a sale.

つまり、

営業担当者は、あらゆる種類の顧客に対してバリューセリングを使用して関係を構築し、販売の可能性を高めることができます。

とも言っています。

どこの営業さんも提案する製品/サービスの効能を説明している筈だと思うのですが、逆にユーザー側からは、単なる御用聞きに来ているだけと思われているのかも知れません。

前振りが長くなりましたが、そろそろComplete Guide to SalesTechで紹介されているValue Selling & ROI Quantification

のDescriptionを読んで行きます。

Quickly and easily quantify the economic impact to the customer - present various hypothesis and use-cases that are then translated into economic benefit.

ということは、

提案している製品を導入することで顧客が得られる経済的効果を迅速かつ簡単に数値で示します。そして、導入後の運用イメージや他社での事例を示し、どれだけの見返りがあるのかを具体化するわけです。

と今回も大盛にしてみました。

また、Typical Functionalityは、

Web ROI calculator tools
（ウェブで動作する ROI計算機)
Value realization tools and summary documents
（導入効果を達成する為のツールと概要をまとめたガイダンス資料)
Industry metrics research and comparison
（業界別データの調査と他社比較)

といったところでしょう.

此方も少々過剰サービスしていますが、先の図のの4つめのecosystemsでは、

From sales to customer success, Ecosystems' SaaS platform ensures you never talk cost before connecting on value.

と説明しています。

恒例の超意訳＆要約をすると、

製品の導入で成果を上げるまでをEcosystemsが対応するわけで、導入費用が幾ら掛かるとかよりシステムが生み出す価値が大事なんだよ

みたいなところでしょう。

全員とは言わないものの「今なら割引キャンペーン実施中」みたいな提案で顧客の気を引こうとする営業さんが多いのかもしれませんが、それとは真逆の同社の姿勢が功を奏しているのか、導入企業には、Google、Hewlett-Packard Company、Autodeskといった日本でも良く知られた著名企業が並んでいます。

でも、何時の時代も「御用聞き」や「割引価格」よりも製品/システムの導入効果で勝負するのが本来なわけで、Value Selling ROIが、そういった方向に後押しするのかもしれません。

PreSales Enablement

今日からEARN

に入ります.

以前にココで、

〔当然の報いとして名声・信用などを〕得る、獲得する

で書きました。

受注に至るまでの最後の踏ん張りどころとなるわけで、先頭は、PreSales Enablement

なのですが、Complete Guide to SalesTechには、PreSales Enablement & Managementとして説明されているので、ここからDescriptionを抜き出します。

For Sales Engineers and PreSales individuals to document and execute Proof of Concepts, pilots, and mutual action plans.

つまり、

営業マンとプリセールス担当者は、概念実証、試験運用、及びお互いの作業項目の計画を文書にまとめて進めて行く。

といったところでしょうが、ここで概念実証とは、

新しい技術や概念、理論などが実現可能かどうかをデモンストレーションすることで、技術にどのような効果、効用があるか検証する手続きも含まれます。

とNTTデータ グローバルソリューションズさんのwebsiteで説明されていますし、プロトタイプとの違いも書かれています。

また、Typical Functionalityでは、

Proof-of-concept (POC) status and health data
（概念実証 (POC) の進捗と状況）
Scope collaboration
（営業チームや顧客とのコミュニケーションや情報共有を効率化するツール）
Mutual action plans and POC collaboration
（営業チームや顧客双方の行動計画とPOCコラボレーション）

と分からない言葉が幾つかありますので、Microsoft Bingの新しいAI搭載のチャット モードの力も借りたものの、済みませんが“health data”については曖昧です。

また、今更ながらも“PreSales”はハッキリしておかなければなりません。

日本語で書くと「プリセールス」で、「営業活動に入る前に何かすることがあるのか?」と思ってしまいますが、英ナビの

sale：販売，取引，売上

すなわち受注の「前」に行うという意味で、wikipediaの翻訳版では、

システム構築やソフトウェア製品を販売・導入する際に、営業担当に同行し、ＩＴの技術的な知識を用いて、営業担当をサポートする職業です。通常、クライアントとの窓口は営業担当の役割となりますが、ＩＴ製品やシステム構築の技術面に関わる専門的な説明や、顧客との質疑応答はプリセールスの役割です。

と説明されていて、外資系ベンダーで見かける役職ですが、日本の会社だとフィールドSE的な役割でしょう。

あくまで一般にですが、営業さんの頭の中は売り上げのことで一杯ですから「技術の細かなことは任せる」みたいな空気がありますし、会社側としてみれば、「何でも出来ます。」と営業さんが言って受注してしまうより、技術担当者を挟んで事前に課題を整理しておいた方が安全といった面もあります。

では、そのPreSales Enablement分野にはは、どんなベンダーがあって、どんな製品/サービスを提供しているのかですが、

の一番目のhomerun社のCEOは多分野球好きなのでしょう。

そう言えば、今週後半に予定されている大谷翔平選手の記者会見が楽しみです。来年はバッターとしてプレーされるのでしょうが、豪快な一発を期待したいと思いながら、homerun社さんのwebsiteを読んで行きます。

同社のwebsiteのTOPに書かれている、

The presales workspace that gets you through your day.One place to track, manage, organize, and inform your presales efforts.

ということは、

毎日のプリセールス業務を段取り良く進めて行く為の支援システムで、捌かなければならない業務をひっくるめて確認、管理、取りまとめることで、何をしなければならないかが分かるようになります。

みたいなことかと思いますが、about usには、

We built the first version of Homerun back in 2018 as a tool for ourselves to reduce the day-to-day chaos that we were living as sales engineers and presales managers. 

つまり、

セールス エンジニアやプリセールス マネージャーとして日々の混乱を軽減するためのツールとして、2018 年に Homerun の最初のバージョンを構築しました。

と書かれています。

同社をLinked inで調べると、カリフォルニア州サンノゼ（インテルの本社などがあるシリコンバレーのど真ん中）市内に事業所を構える10人程度の規模の会社のようで、元々は、所謂法人向けパソコン販売店のような業務をしておられる（orおられた）のかもしれませんが、日常業務で必要に応じて作ったのが、このPreSales Enablement製品なのでしょう。