2022 Enterprise SalesTech Landscapeの一番上の段（横長の赤囲み）は、
Sales Reps,SDRs,Sales Engineers,Account Execs
となっていて(縦長の緑囲みの内容）、なんとなく営業系のことだろうなということは分かります。
日本では総称して「営業担当」ということが多いのですが、アメリカでは職務別に分けていて、職務内容や採用基準も当然変わります。
先ず、SalesRepsは敢えて言えば、「（外回りの）営業さん」みたいなニュアンスでしょうし、3番目のSales Engineersは技術営業といったところでしょうか。
それに対してSDRsとは、ワンマーケティングさんのサイトによると、
SDRとは「Sales Development Representative」の略であり、顧客からの問い合わせを受けて対応する組織のことです。反響型ともよばれており、資料請求や展示会などさまざまなところから問い合わせを獲得します。そのため、WebサイトやSNSなどで自社の情報を発信し、問い合わせを促すのも仕事のひとつです。
なのだそうで、社外に出てか、或いは社内で受けるかに限らず、不特定多数の顧客と接する営業担当者のことをSDRsと言うようです。
今でこそ、インナーセールス職も定着してきていますが、以前は、社外からの問い合わせに対して、営業アシスタントの女性が「担当から電話をかけ直させます。」みたいな対応をしていました。
でも昨今では業種を問わずWeb経由での問い合わせが増えているでしょうし、その場合、24時間以内と言わず即答できることが欠かせません。
また、展示会では、営業部門や技術部門から人を動員して説明員を務めるのが普通でした。
取り仕切るのは「販売推進部」「マーケティング部」的な部門でしたが、彼らは必ずしも営業実務経験者とは限りません。
もっと言うと「イベント」担当として、出展交渉や機材手配、更にはコンパニオンの依頼などを日常業務としているからです。
なので展示会が始まると裏方に回り、各部署から動員した説明員が持ち場で来場者と接することとなります。
でも、ブースへは色んな地域から様々な業種の方がやってくるので、例えば説明員が営業さんの場合でも、自分の管轄地域外であることが殆どです。
要するに（他の部門では取引できるのかも知れないけど、或いは直ぐには）「自分の売り上げにならない。」顧客ばかりなのです。
だからといって彼らが手を抜いていたとは言っていません。
しかし、先のSDRsなら、来場客とコンタクトした後に（外回りの）営業さんに引き継いだり、或いは自身で受注迄持って行ければ、自分が所属する部門の成績になるので、当然説明に熱が入いります。
ただ、SDRsでは意味が分かりにくいと思って調べていたら、Accelさんのブログが上手く説明していて「営業開発担当者」としています。
つまり、毎期の数字を背負った営業さんが見向きもしない、海のものか山のものか分からない引き合いを広く集めて「営業（さんが取り組めるような案件を新たに）開発」することを主業務にしているわけです。
因みに先のAccelさんのサイトも（2021年版だけど）Enterprise SalesTech Landscapeを元にした記事が書かれています。
内容が充実していて、まるでビジネス書のようです。
一方で、当サイトはベタベタ路線が基本であることを「はじめに」に於いて既に申し上げていますので、ご理解の程、宜しくお願いします。
今回も脱線しましたが話を戻すと、最後のAccount Execsとは、正確にはAccount Executiveのことでしょう。
元々は、広告業界用語だったようですが、Simple Marketing 365さんが簡単に説明してくれて、
取引先担当、顧客担当、営業担当
ということになり、例えば、○○自動車グループ（全部）とか保険業界（専任）担当的な使われ方が多いでしょう。
事業会社の営業部門の在り方は、会社ごとに違って当然ですし、規模によっては、複数の職務を兼任せざる負えない場合もあります。
ただ、例えば、営業部門に5名配属するとしても、全員を外回りの営業にするよりも、少なくとも1名はSDRsにしたほうが、全体の売り上げ増に繋がると思います。
勿論、一定以上の組織でないと成り立たない話ですし、実際には数名で営業部門を回している場合が多いでしょう。
では、その「営業担当」にとって必要なツールが何なのか?を次回以降に見て行きます。
